新卒1年目から営業をしていて、売上を作れるようになってから、「あれ？営業の考え方って、恋愛と考え方と似ているんじゃないか？」と思うようになったんですね。
新卒1年目の頃、売上を全然全く作れなかったときに「なぜお客さんは、自分の話を聞いてくれないんだろう」、「どうしたら、お客さんに興味をもってもらえるんだろう」、「どうしたら、お客さんは自分に発注してくれるんだろう」と自己分析をしながら営業活動をしていき、売上を残せるようになってから考え方が変わっていきました。
ちなみに、自分はBtoBの営業で、対企業の営業をしていますが、BtoCでももちろんあてはまることだと思います。
なぜ、営業は恋愛の考え方と同じなのか
結論からお伝えしたいと思います。
営業で重要なのは、「相手の目線に立って、行動できるか」だからです。
営業で重要というよりかは、顧客とのコミュニケーションで一番重要な考え方というべきですかね。
この考え方は、恋愛の考え方に非常にあてはまります。
例えば、2人男性がいてそれぞれ、女性を2人きりの初デートに誘う場面があるとします。
（男性Aさんの場合）
（男性Bさんの場合）
極端な例かもしれませんが、よくある話だと思います。
男性Aさんと男性Bさんの誘い方について。
男性Aさんの場合、デートに誘わられた女性が野球観戦が好きで、楽天イーグルスファン、さらに2軍選手を知っているほコアなファンじゃない限り、一切興味が湧かないはずです。全然好きでもない音楽ジャンルの歌手のライブに、急に誘わられるのも同じことです。
男性Aさんの場合は、自分が好きな野球というジャンルを相手の趣味や嗜好を考えず、デートの誘いをしました。いわば、押しつけです。
一方、男性Bさんの場合はどうでしょうか。
以前に女性が見たい映画を覚えていて試写会というなかなか行けない機会で女性の方が純粋に楽しめるきっかけを作って誘っています。
男性Bさんの場合は、Bの場合は、相手の女性の趣味や嗜好を考え、どこにデートに誘われたら喜んでくれるか、女性の目線に立って逆算してデート場所を提案しています。
あくまで例えばの話ですが、2人の違いは、「相手の目線に立てているか」です。
よくモテる男性は聞き上手、モテない男性は自分の話をしたがり、自慢話が多いといいますよね。それも一緒です。相手の目線に立てていれば、自分の話ばかりしないはずです。
営業成績が良くない営業マンに限って、「自分都合で話をする」ことが非常に多いです。
相手のことを考えず、自社の会社のことばかり話していたり、商品のことばかり話していたりしている営業マンが典型的な例です。
商品説明だけして売れる営業は、ネームバリューのある会社・商品の場合だけです。その場合、話している営業マンを信用して発注するのではなく、その会社・サービスに発注するからです。
飲食店などでもそうですよね。いくら店員さんの態度が悪そうでも、チェーン店の自分の知っている好きなお店であれば、お店が目当てだから入ってしまう。
特に無形商材を売っている会社では、営業マンの成績に上下が大きく出るはずです。
同じように、会社や商品・サービスのネームバリューでは売れませんから、その人が信用できるかどうかが重要になってくる。
実際の営業活動で活用する3つのコツ
「相手の目線に立って、行動できているか」をさらに噛み砕いて、基本的な考え方としてコツを3点お伝えしたいと思います。
１．相手を事前に理解する
恋愛で初めて異性にお会いするときには、相手の情報をしっかり事前に調べるはずです。
これは営業も一緒で、営業成績が良くない営業マンほど、お会いする担当者の情報を理解していないことが多いです。
お会いする担当者は、人それぞれ考えていることや、会社のポジション・仕事の担当領域・年齢・社歴など異なります。
自分の場合、初回訪問で、お会いする前にアポイントをとっていた場合は、「会社名＋お会いする名前」でよくGoogleで検索をかけたりします。
そうすると、企業ホームページの社員インタビューページや採用ページなどにお会いするであろう人が出てくる場合があり、顔写真やその人のモットーなど様々な情報を事前にキャッチすることが可能です。
役職があるかないかだけでも、「この人は決裁権のある人なのか？」と事前にある程度情報をキャッチできるので、「商談を進めていく上で、お会いする担当者が上席に説明できる資料が必要なのかな」と先々の動きをなんとなく掴めます。
BtoB営業の場合は、部署名も事前に電話のアポイントの段階で聞けていると、検索して色々とその人の情報が出てくる場合が多いです。
また、検索しても情報が出てこない、BtoC営業だからどんな人が出てくるかわからない という営業の方は、「相手の方を理解する」が目的ですから、実際にお会いをしてその人がどういうタイプの方なのか、何を考えているかなど、話していきながら、その人を理解しようと相手の目線に立てばいいです。
２．相手のキャラに合わせて、自分を演じる
営業と恋愛で違う点があるとすれば、それは「恋愛は自分が好みの人を好きにさせればいいが、営業は会う担当者を全員好きにさせなくてはいけない」という点です。
恋愛では必ず、人には好きなタイプがありますから、自分が好きなタイプの方と良く接してきて、好みではないタイプの方とはあまり積極的に関わって来なかったという方は多いと思います。しかし、営業では営業活動の時間とアプローチするリードが限られている分、相手を選んでいる余裕なんて最初はありません。
「担当者に媚びを売らない」を前提として、相手のキャラに合わせて、自分を演じましょう。
例えばの話で、工務店勤務のTHE・頑固おやじのような方とお会いする場合は、自分も20代後半なので、相手の目線に立つと初回訪問からくだけた話し方や身なりなどがしてない場合は、相手の方に不快な思いをさせると思っているので、語尾をしっかり切り、真面目な好青年を演じます。「はい！よろしくお願いします！」みたいなイメージですね。学校法人へ営業に行く場合は、よく使います。
逆に、初回訪問から気さくでゆるい担当者の方は、かしこまりすぎても相手の方に
社内教育で、女性の新卒の方にいつも自分が言うのは、20代後半以降の女性の担当者が出てきた場合は、「語尾を絶対伸ばさずに、言葉遣いと身なりはより一層気を付けること」と言っていますね。女性担当者の方は、新卒のような若い女性が営業で出てきた場合、特にマナーや言葉遣い・身なりを見てますからね。
逆に、40代50代以上の男性の方が担当者として出てきた場合、相手のキャラにもよりますが「ある程度くだけてもいいから、フレッシュ感を出すべき」と言っています。
「相手にあわせて、うまくカメレオンのようになること！」が重要です。
３． 「ビジネス・仕事」と考えすぎない
お会いする方、「代表取締役社長」や「部長」「担当者」など様々な肩書をもって方が多いと思いますが、「代表取締役社長」の方は「代表取締役社長」というものではなく、あくまで「人」です。
営業は、「企業」や「担当者」というものを相手にしているわけではありません。
あくまで「人と人」の関わりなので、人ぞれぞれ感情や嗜好は異なり、その人に対してのコミュニケーション方法も変わるはずです。
営業成績がよくない営業マンに限って、仕事とプライベートの表情が全然違うことが多く、仕事をしているときの表情は非常に高いことが多いです。プライベートで、女性と話しているように普段の営業活動でも生かせばいいのにと何回も思ったことがあります。
「ビジネス・仕事だから真面目にやらないといけない」という思考が普段プライベートで女性と話すときのような思考を止めてしまうのだと思います。
「ビジネス・仕事 ≠ 恋愛」と思うのではなく、「ビジネス・仕事 ≒ 恋愛」と思うべきです。
ビジネスだと思うから考え方が変わってしまい、態度も話し方も堅くなってしまいます。
まとめ
営業で大事なことは「相手の目線に立って、逆算して行動する」ということです。
そのためには、相手（担当者）を理解することが重要で、ビジネス・仕事だからと固くなり、考え方を変えないこと。
メールのやり取り1つでも、文面から相手（担当者）の心情くみ取り、逆算して行動することが重要です。
また、実際の営業活動に活かせるコツを3点だけお伝えしたいと思います。